売上をあげ続けている会社が必ず実践している販売力を高めるための原理原則
ビジネスする上で多くの人々が誤解していることがあります。それは、集客が最初のステップではないということです。集客は大切なパートですが、その前にやっておかなければいけないことがあります。
そのステップが抜けてしまうと今後の成果は確実に半減してしまいます。どんなに優れた商品やサービスを持っていても、それができなければ世の中に価値を示せなくなります。それは、たったひとつの視点を変えるだけですが、ビジネスの成否を左右するとても重要なことです。
しかし、多くの人がその重要性に気づいていません。仮に気づいていたとしても取り組めていないことが多いのです。その答えは・・・
すべての戦略を「顧客基点」で考える覚悟を持つということです。
これは、とても単純ですが簡単ではありません。私たちは、お客様の気持ちになってものごとを考えることが大切だと普段から確信しているはずなのに、現実的にはやりきれていないことが多いと思います。人の気持ちは白か黒という単純なものではなくグレーだからこそ「顧客基点」で考えることの重要性がさらに増しています。
商品を売りたいけど強引なセールスはしたくない方へ
「きちんと価値を届けお客様と良いお付き合いをしていきたい！」そう考えている真面目な販売者の方は少なくないと思います。実際に売り込みをすればするほど商品やサービスは売れなくなります。
短期的な売り込みではなく、長期的な視点に立ち相手の気持ちをきちんと考え価値を届けたいと考える方々をサポートしたいと考えています。「セールスデザイン」は、そんな姿勢を持った方へ向けたサービスです。
たとえば、あなたはこれまで、以下のようなことを感じたことはありませんか。今までやってきたことを続けることで、そのお悩みは解決できるでしょうか？
セールスとは、ただ単に商品を売ればいいということではなく悩んでいる人へ解決策を届ける行為だと思っている。けれども実情は、思ったように気持ちが相手に伝わるわけでもなく、売上げもあがらず苦労している。
セールスを通して相手のライフスタイルを向上させていくことに喜びを感じる。もっと価値観の合うお客様に出会いたいが、そのためにはどうすればいいかわからない。
商品を売ることは、そんなに甘いものではないということを自覚している。だからこそ自分なりにマーケティングの勉強に取り組み情報発信している。しかしSNSで友達やいいねは増えても、集客には結びついていない。
商品が良いから売れるわけではないことは理解している。とは言ってもその壁を突破するためのアイデアが思いつかず、モヤモヤしている。
商品やサービスが「売れる」には理由がある
広告や情報発信をしていても、結果に結びつかない人にはいくつかの共通点があります。その共通点とは、売るために必要なポイントがズレているということです。そのポイントを外してしまうと発信している情報はスルーされるか相手にまったく響くことはありません。
それを改善する方法は3つあります。そして、これからお話しする3つの方法をしっかりと実践していくことで売れないという課題は解決していきます。
1つ目は、「売りたいものを売るか」「必要とされるものを売るか」という違いを改善することです。
成果の出るコミュニケーションツールは、対象者が明確で相手の求めていることを知り求められていることをしっかり訴求しています。逆に成果の出ないツールは自社の伝えたいことばかりを訴求しています。自社の強みをアピールすること自体は間違っているわけではありませんが、場合によっては売り込みに感じられることも少なくありません。売り込みというのは「奪われる行為」です。そう感じた瞬間、人は本能的に離脱してしまいます。
だからこそ、すべての場面で「顧客基点」を意識したコミュニケーション設計は大切です。ちなみに「顧客基点」とは、商売の原点に基づき送り手が商品を提供することで、お客様に喜んでもらい売上げを増やすという考え方です。
お客様に商品やサービスを購入してもらうためには、価値が伝わるかどうかがすべてです。そのためにはお客様の興味があること（読みたい・聞きたい・知りたい）を徹底的に理解する必要があります。まずは「顧客基点」で考え、お客様が望んでいることを知り尽くすことが大切です。
基本的にお客様は販売者の売りたい商品の特徴などにはまったく興味がありません。自分に関心があることしか聞きたくない、見たくないと思っているのが実情です。たとえば、下記は商品購入時にお客様が疑問に感じることの一例です。
2つ目は、「価値の伝え方」についてです。
大切なことは商品機能の説明ではなく、その商品やサービスを買ったら自分にとってどんないいことがあるのかというベネフィット（お客様が得られる価値）を伝えることが大切です。
そして、その時にメッセージを相手にわかりやすく伝えるための効果的な手段が「ビフォー・アフター・解決策」という手順を意識することです。
お客様に現状を認識していただき理想の未来を提示する。その上で解決策を提案していくというステップで導いていくことで価値が伝わりやすくなります。このような考え方を随所に盛り込みながらお客様目線に立ったデザインが「セールスデザイン」です。
3つ目は、お客様へ「情報を伝える順番」です。
情報を伝える手順はとても重要で、タイミングが少しでもズレてしまうとメッセージが届くことはありません。だからこそ、価値の届け方にこだわるべきです。これは人間関係に置き換えてみれば理解しやすいと思います。たとえば、恋愛においても出会った瞬間にいきなり結婚を申し込むことはあまりないと思います。最初は連絡先の交換くらいからではないでしょうか。これは当たり前のことです。
しかし、ビジネスになると不思議とその手順を無視してしまうことが多いようです。これは集客時にお客様がまだ商品がほしいと思っていない状況の時に商品の説明をしてしまうことと同じです。このような手順は人の購買心理に基づいて考えていくべきだと思います。
こうした要素を正していくことで確実な成果につながりやすくなっていきます。結果、顧客のことを考えるというプロセスを通して売れる考え方が身についていきます。すべての営業は最終目的までのお膳立てです。
「セールスデザイン」が大切にしていること
「セールスデザイン」ではセールスという意味を以下のように定義しています。
セールスとは豊かさを届けることであり、お客様の願望をかなえる行為です。決して無関係なモノを押し付ける行為ではなく選択肢を指し示すこと。そのためには、相手の興味・関心をきちんと理解し相手が望む未来の可能性を提示することが大切だと考えています。
広告を出稿したり情報発信する際に、お客様に求められていることより自分の伝えたいことを優先してしまわないことに注意します。「セールスデザイン」をひと言で表現するならば、自分ではなく「相手を主語」にするデザインです。
世の中には、売れるデザインと売れないデザインがあります。売れるデザインは、お客様を中心に設計します。売れないデザインは、販売者を中心に設計されており販売者の好みや伝えたいことを中心とした内容でつくられていることがほとんどです。
あくまでも自分ではなくお客様の目線を優先する。つまり「顧客ファースト」が大切です。この視点をしっかりと持ちお客様が購入に至った理由をダイレクトに広告へ反映していけば成果につながります。
「セールスデザイン」の考え方
単に形を構築すれば「売れる」わけではないという考えから「顧客基点」を主軸とし顧客の声を聞き、顧客の悩みや困りごとを突き止めたうえで、求められていることを提供していくマーケットインのスタイルを採用しています。
「相手に求められていること」を考える
「価値の届け方」を考える
「伝えるべきこと」を整理して表現する
オーダーメイドサービス
このサービスは、起業家、経営者、スモールビジネスのオーナーの方々を対象にしています。マーケティングやセールスの課題は各社異なるため、サービスに定型は設けず、貴社の課題に一緒に取り組むオーダーメイドサービスです。顧客の気持ちをきちんと考え価値を届ける姿勢がある方々をサポートしたいと考えています。
商品やお客様に精通している貴社と「セールスデザイン」の専門家である当デザイン室がパートナーシップを組むことにより貴社の目標達成に結びつけたいと考えています。そのため、ミーティングや企画を考える時間を確保することができない方はご遠慮ください。
「セールスデザイン」では、基本的にDRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）の考え方を取り入れています。DRMとは直接反応を得るためのマーケティング手法です。
サポートできる範囲はコンサルティングから、ディレクション、デザインやコピーライティングの制作まで多岐に渡ります。サポートの範囲や具体的な進め方の詳細は、ヒアリング後にプログラムメニューを組み立てご提案します。
ご契約期間中は、マーケティングに関するこちらの知見は、すべてご提供し全力でサポートします。基本的にご紹介や対面でお会いしたことのある方のお仕事を優先的にお引き受けしています。売り込みなどは一切ありませんので、プロジェクトの大小に関わらずご縁をいただける方はご相談ください。
公式サイト→齋藤晃デザイン室
進行手順
▼ 過去のデザイン事例集
これまで関わってきた仕事の一部を事例として掲載しています。ただし著作権や肖像権を有するコンテンツが多く含まれるため、アクセス制限（認証パスワード）を設定しております。
無料メール相談
「セールスデザイン」に関するご依頼やご相談・質問などは下記のフォームからお気軽にお問い合わせください。題名には「セールスデザインについて」と記載ください。納得いただいた上でのスタートになりますのでご安心ください。
